[스타트업] 비즈니스 모델 캔버스 정리

CS : 고객 세그먼트

→ “누가 우리의 잠재고객이라고 할 수 있을까”

→ 누가 : 구체적이고 세분화된 그룹 또는 집단

• Depth 1. 국내 20대 여성
• Depth 2. 00대학교 재학중인 4학년 여학생
• Depth 3. 00대학교 식품영양학과 4학년에 재학중이며 취업을 준비하는 여학생

→ 잠재고객 : 우리가 정의한 문제를 현재 겪고 있는 사람

⇒ 포괄적일수록 잠재고객수가 늘어난다. ↔ 국체적일수록 잠재고객수가 줄어든다.

매주 만나봐야 한다. 구체적인 타겟을 잡고 자주 만나라.

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VP : 가치 제안 <수익 구조가 붙어있고 작동해야 함>

→ “우리가 잠재고객이 겪는 문제를 해결하기 위해 만들 제품/서비스

→ 제품/서비스의 조건:

• 잠재고객의 문제가 해결되어야 해요.
• 해당 문제의 해결을 통해 잠재고객이 가치를 느껴야 해요.
• 그 가치를 돈으로 지불할 수 있어야 해요.

→ 잠재고객에게 제안할 수 있는 가치의 종류

• 새로운 수요의 발견과 충족
• 편의성
• 퍼포먼스 개선
• 브랜드에 대한 자기만족
• 디자인
• 합리적인 가격 등

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CH : 채널

→ “잠재고객에게 가치가 전달될 경로 또는 통로”

• (가치 시작 위치를 알아야 좋다.)
• (초기에는 1개의 채널만 사용, 집중할 것<한정된 리소스로 인해 관리 힘듦>)
• 고객이 어디서 접속하는 게 아니라 | 가치가 어디에서 오는가, 무엇을 통해 오는가.
• ex : 쿠팡 - 로켓배송을 책임지는 쿠팡맨
• ex : 스타벅스 - 스타벅스 본사 직영 오프라인 매장
• ex : 슈카월드 - 유튜브 채널 ‘슈카월드’

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CR : 고객관리

→ “어떻게 고객들과 소통하고 사로잡는가?”

→ (내가 어떻게 관리되고 있었는가? ex : 쿠폰, 알림)

• 일정 시간이 되면 스마트폰의 푸시로 루틴 체크를 지시하는 앱
• 생일이 되면 앱으로 쿠폰 지급 (스타벅스)
• 항상 친절한 직원
• 사고난 즉시 현장으로 달려와서 처리(삼성화재)

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RS : 수익 구조

→ “문제를 해결하여 창출한 가치에 대하여 대가를 받는 구조와 방식

→ 수익화 방법들

• 단순 제품 판매
• 특허, 상표 등 로열티
• 거래 중개
• 고가 제품 또는 공간 렌탈
• 멤버십 고객 전용 서비스
• 목표 달성시 전부 또는 일부 환급

→ 이게 특이하다고 성공하는 건 아님

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KR : 핵심 자원

→ “가치 제안에 필수적이면서 현재 보유하고 있거나 앞으로 준비할 자원 (꼭 필요)”

→ 현재 보유

• 초기 스타트업의 경우엔 대부분 인적자원 (대체 가능한 인력은 넣을 수 없음)

→ 준비할 자원

• 가까운 시일 내에 준비가 가능하여야 유효 (당장 다음 주, 다음 달)
  • 먼 시일 준비 = 계획 수립 불가

→ 자원의 종류

→ 인적 자원 : 개발자, 디자이너, 회계사, 변리사, PO 등

→ 지식재산(IP) : 특허, 상표, 디자인, 프로그램 소스코드 등

→ 물적자원 : 기계, 시설, 장비, 공간 등

→ 재무자원 : 자기자본금, 대출금, 투자금, 정부지원금 등

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KA : 핵심 활동

→ “우리에게 주어진 시간이 1주일이라면 오늘은 무엇을 할 것인가?”

→ “만일 운이 좋게도 살아남았다면 다음 주에도 지속해야 할 것은 무엇인가?”

→ 초기 스타트업의 패착 <우리의 팀은 언제까지 살 것인가 : 돈이 다 떨어질 때까지>

• 재무적 판단 마비 → Burn rate, Runway(활주로, 돈이 다 떨어질 때까지 남았나.) 항시 파악 필요
  • Rurn rate : 돈이 타들어가는 속도 (”저희 주에 00만원씩 들어요”) - 항상 알아야 한다.
  • Runway : 활주로 (”저희 00달 남았습니다.”)
    • 이것들을 대표는 항상 알아야 한다. 그래야 계획을 세울 수 있기 때문.
    • 아무것도 안하면 3개월 뒤에 망한다. (Runway : 3달)
    • Runway가 길어진다 : 투자를 방어적으로 한다. 경계해야 할 것.
    • 우리가 언제 돈이 떨어지니까 이렇게 해야지.
    • 역으로 계산, 미리미리 대응
• 자신의 조직에 대한 메타인지 부족
  • 우리 팀을 너무 과대, 과소 평가함. <1이라면 1에 맞춰 계획을 세워라.>
  • 대표는 항상 팀의 역량을 정확히 평가하라.
• 업무 우선순위의 부재 → 지금 중요하지 않은, 지속할 수도 없는 일에 소중한 시간과 비용 남비
  • 해야할 일을 나열하는 것은 잘하지만, 우선순위를 정하는 것은 대부분 잘 못함.
  • 손에 잡히는 일만 하다 보면, <재무적 판단 마비>가 생길 수 있음.

→ 쿠팡 예시

1. 쿠팡 앱 및 웹 플랫폼 강화 → 사용성 확대, 쇼핑경험 극대화 (사용성 강화)
2. 쿠팡 물류센터 구축 → 대규모 SKU, 압도적인 속도의 배송
3. PB 상품 기획 및 출시 → 가격 파괴, 규모의 경제 (앱 사용 하게끔)

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KR : 핵심 파트너

→ “효과적이고 효율적인 가치 제안을 위해 협력해야 할 외부 조직”

→ 우리가 어떤 기술이나 자원이 필요할 때 외부의 자원을 끌어줄 수 있는 파트너

→ 파트너쉽 구축 이유

• 최적화, 규모의 경제를 달성하기 위함.
• 리스크 헤지, 불확실성 감소
• 핵심 자원 및 핵심 활동 공유

→ 파트너십 방식

• 비경쟁자 중심의 전략적 동맹
• 코피티션
• 조인트 벤처
  • 지분을 공유해 새로운 회사를 만든다.

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CS : 비용 구조

→ “사업을 수행하고 수익을 창출하기 위해 필요한 비용”

→ 변동비 : 매출액의 증감과 함께 변하는 비용 (재료비, 배송비 등)

→ 고정비 : 매출액의 증감과 관계 없이 변하지 않는 비용 (인건비, 임차료, 시설비 등)

→ 비용주도 VS 가치주도

• 비용주도 : 저가정책 등
• 가치주도 : 가치가 중심 등